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掌握顾客的“感觉界限”,提升软文营销力

掌握顾客的“感觉界限”,提升软文营销力
对营销推广人而言,是否内容对用户的刺激越强,就越能说动顾客呢?实际上,假如内容的刺激过弱、時间过短,那麼就难以引起受众群体的注意,但假如内容的刺激过强、時间太长,超出了受众群体所能承受的限度,那麼反而会引起用户的不良反应。

去年開始,全球首屈一指的广告主,主要包括宝洁、联合利华、可口可乐等,都陆续開始减少创意代理商数量和广告预算,这是因为为他们已经意识到,太过密集的广告轰炸会让顾客处在一种「饱和」的状态,反而会减少投入产出比。
从另一个层面而言,在信息过载时代、在顾客日渐精明的时代,强刺激的产生和发挥作用已经变得越来越难了,这个时候,弱刺激就成为一种更为有效的说服手段。对文案而言,采用更为平静、柔和、客观的语调进行说动,让顾客可以在其现有观念与新观念的矛盾之间,更理智地做出选择,这一个策略的本质在于将转变态度的主动权交给用户。
与此同时,刺激、说动策略的制定并不能一概而论,而是应当按照目标受众群体的特性而定。按照群体的不同,说动策略可以可分为两种:单面说动和双面说动。这一策略最开始由美国心理学专家霍夫兰等人在“第二次世界大战”期间,为美国陆军部所做的实验研究中提出,其效果主要视信息接收者的受教育程度及阅历深浅而定。

1、单面说动
“单面说动就是指只展现传播者所赞成的立场,只字不提对立的观点,或一味强调其不足与缺点。”
对那些受教育程度较低、阅历比较浅的受众群体,单面说动比双面说动更有效,更容易让他们接受,假如向他们叙述相反的观点,反而会使他们觉得迷惑,甚至是会错解你的内容。例如你要向这个群体推销红米手机,那你就不能拿它和OPPO、vivo进行各种各样的参数的对比了,也不能去揭小米的短以显得客观,直接说它快、省钱、耐用就可以了。
2、双面说动
“双面说动就是指传播信息包括正反两种立场和观点,承认与自己对立的看法也是有可取之处,但巧妙、委婉地表示自己更胜一筹。”
这样的说动方式适用于受教育程度高、社会经验丰富的受众群体,利用正反两方面的阐述会让自己的内容看上去更为客观,可信度更高。同样以小米手机为例子,面对中国一线城市用户和爱好者群里,他们便会搬出很多详细的评测内容,并从操作系统、CPU、摄像头、电池、外观等等多个层面全方面细微地与竞争对手做比较,用理性的事实说动用户。